¿Conoces la actitud que muestran tus posibles clientes y cómo utilizarlo para venderle?


En este articulo te describo los diferentes tipos de clientes que puedes encontrarte, sus motivaciones o actitudes más comunes y cómo actuar ante ellos para llevar el proceso de venta al éxito.

Antes de nada decirte que no debes encasillar a un cliente en un perfil determinado, ya que pueden actuar como dos o tres tipos diferentes de clientes a la vez, o por ejemplo, un día venir con una actitud positiva y al otro pesimista, puede presentarse hoy como un cliente indeciso y mañana como todo un entendido, ya que ha obtenido toda la información que necesitaba. Por tanto no des por echa una venta, ni creas conocer al 100% a tu cliente.


Todos los aspectos que te describo a continuación te convertirán en un gran profesional de ventas, con conocimientos en mercadotecnia y marketing, por tanto podrás aumentar tus ventas aplicándolo correctamente.

A continuación te comento los tipos de clientes:


EL CLIENTE INDECISO.


Características:

  • Se trata de un cliente con muchas dudas durante el proceso de compra.

  • Muestran una actitud prudente, precavida o dubitativa.

  • Necesita tener información suficiente para poder comparar entre diferentes productos o servicios para poder tomar la decisión de adquirirlos, lo que puede llevar más tiempo de compra que otros clientes, incluso posponer la compra a otro momento para obtener toda la información y decidirse a comprar.


Truco para venderle a un INDECISO:

  • Guardar la calma y no imponer nuestro criterio.

  • Muéstrale tu producto o servicio y las características esenciales resumiéndolas en las más importantes.

  • Limita las opciones para evitar la saturación del cliente y evitar su indecisión.


NO LO HAGAS:

  • No lo agobies.

  • No infravalores su indecisión, aunque no entiendas lo extraño en ello frente al producto o servicio que le muestras y sus características.

  • No le des datos irrelevantes, mejor concreta y reduce la información a los datos o características más importantes.


Frases que suelen usar:

  • Me lo pensaré.

  • Déjeme que lo piense.

  • No estoy seguro/a.


CLIENTE AMISTOSO.


Características:

  • Suelen mostrarse receptivos y tranquilos.

  • A veces, muestran cierta indecisión a la hora de realizar la compra.

  • Con frecuencia, al entablar una conversación tienden a darnos la razón.


Trucos para venderle a un AMISTOSO:

  • Si el proceso de venta se alarga, conviene recordarle los aspectos en los que se ha llegado a un acuerdo.

  • Hacer una oferta completa, mantenerla en firme y forzar el acuerdo cuando se perciban señales de que es factible la venta.


NO LO HAGAS:

  • No te confíes.

  • Cierra la compra rápido, ya que tienen tendencia a la indecisión y pueden posponer la compra a otro momento.


EL CLIENTE SILENCIOSO.


Características:

  • Son clientes que hablan poco, pero escuchan muy bien.

  • No suelen mostrar sus emociones o motivaciones, así que es difícil saber qué es lo que piensan.

  • Evitan dar su opinión sobre el producto o servicio, pero sí reflexionan sobre él en silencio.


Trucos para venderle a un SILENCIOSO.

  • Muéstrale amabilidad e interés por cumplir sus necesidades, haciéndole alguna pregunta para obtener información.

  • Enséñale catálogos o muestras para obtener su opinión.

  • Muéstrale especial interés al hablar con ellos.

  • Hazle preguntas de respuesta cerrada.


NO LO HAGAS:

  • No eleves la voz, aunque no te conteste y pienses que no te escucha.

  • Evita los silencios prolongados.

  • No lo interrumpas, si un cliente silencioso ha empezado a hablar o a darte su opinión y lo interrumpes puedes perder esa venta.


CLIENTE AGRESOR O DISCUTIDOR.


Características:

  • Viene con ganas de discutir y disfrutan con ello.

  • Suele mostrar un aire de superioridad sobre el vendedor.

  • En ocasiones utilizan el sarcasmo para posicionarse como expertos y minimizar el conocimiento del vendedor.


Trucos para atender a un AGRESOR O DISCUTIDOR:

  • Atiéndelo con firmeza y seguridad.

  • Sé asertivo y di NO sin ser agresivo.

  • Ten paciencia, conserva la calma, no pierdas el humor ni la sonrisa.

  • Hay que hablarle sobre el servicio postventa.


NO LO HAGAS:

  • No discutas, ni debatas nada con el cliente.

  • No lo tomes como ofensa personal.

  • No muestres temor o inseguridad.


CLIENTE ENTENDIDO, EGOCÉNTRICO U ORGULLOSO.


Características:

  • Tienden a buscar elogios y respeto, basándose en su conocimiento y/o estatus social.

  • Tienen alta autoestima personal y profesional.

  • Creen conocer las características del producto o servicio y de la empresa.

  • Quieren controlar la conversación y la situación.

  • Suelen mostrar superioridad hacia el vendedor y no suelen aceptar consejos.


Trucos para venderle a un cliente ENTENDIDO, EGOCÉNTRICO U ORGULLOSO.

  • Escúchalo de forma activa, muestra interés, calma y tranquilidad.

  • Aporta datos objetivos y hechos probados sobre tu producto o servicio.

  • Expresa tus opiniones con seguridad y asertividad.


NO LO HAGAS:

  • No pierdas el tiempo mostrándole su error, tampoco te muestres impaciente o malhumorado.

  • No lo interrumpas, puede sentirse ofendido.

  • No lo elogies falsamente, son expertos en detectar las apreciaciones falsas.


CLIENTE ESCÉPTICO.


Características:

  • Sobrevalora los aspectos negativos del producto o servicio y, por el contrario, infravalora los aspectos positivos.

  • Esta todo el tiempo en un estado de autodefensa.

  • Es consciente que puede estar siendo manipulado por técnicas de venta o estrategias de marketing.

  • Suelen justificarse continuamente.


Trucos para atender a un ESCÉPTICO.

  • Sé paciente ante sus dudas e inquietudes.

  • Habla con seguridad ante sus objeciones.

  • Destaca datos o hechos probados sobre tu producto o servicio.

  • Nombra primero las desventajas y luego las ventajas que puede ofrecerle adquirir tu producto o servicio.


NO LO HAGAS:

  • No muestres impaciencia o inseguridad.

  • Permanece a su lado hasta finalizar la venta.

  • No ocultes las desventajas del producto o servicio, pero no discutas sobre esos aspectos negativos.


CLIENTE TÍMIDO.


Características:

  • Son personas inseguras, tienen miedo y sienten ansiedad.

  • Intentan mantener la distancia con el vendedor y no suelen mirar a los ojos.

  • No se sienten cómodos mostrando sus opiniones o dudas delante de otros clientes.

  • Evitan tomar decisiones y buscan que otros las tomen por ellos.


Trucos para atender a un cliente TÍMIDO:

  • Intenta crear un clima de confianza, ofrécele soportes visuales para evitar la exposición a un contacto visual continuo.

  • Aporta consejos o sugerencias, siempre que no sean frente a otros clientes, para que ellos manifiesten sus dudas de una manera cómoda.


NO LO HAGAS:

  • No le mantengas el contacto visual de manera continua.

  • No lo abordes de manera brusca.

  • No traspases su espacio personal.

  • No le preguntes su opinión o duda delante de otros clientes.


EL CLIENTE REFLEXIVO O METÓDICO.


Características:

  • No suelen mostrar su interés inicial por la compra, pero si por el servicio postventa.

  • Buscan información completa y objetiva, valorando las ventajas y desventajas.

  • Muestran una necesidad de autonomía, orden y exploración.


Trucos para venderle a un cliente REFLEXIVO O METÓDICO.

  • Mostrar la calma y repetir las información tantas veces como sea necesaria.

  • Debes dar argumentos completos y objetivos, dándole tiempo al cliente para reflexionar sobre ello.


NO LO HAGAS:

  • No muestres inquietud, indecisión, ni presiones al cliente a cerrar la compra, si lo haces no se cerrará con éxito.


CLIENTE CONVERSADOR O ENTUSIASTA.


Características:

  • Disfruta de la conversación y suele contar historias personales.

  • Divaga de un tema a otro, muchas veces sin prestar atención a la propia compra.

  • Suele ser repetitivo y no escucha a los demás, aunque si suele interesarle la opinión de los dependientes.


Trucos para venderle a un CONVERSADOR O ENTUSIASTA.

  • Reconduce la conversación al producto o servicio que estas vendiendo.

  • Sé breve en la exposición y señala las características más importantes del producto o servicio.

  • Actúa de manera firme, llevando el mando de la situación.


NO LO HAGAS:

  • No muestres cansancio o aburrimiento.

  • No entres en conversaciones o debates de carácter personal.


CLIENTE OCUPADO.


Características:

  • No tienen tiempo para nada.

  • Suelen hacer varias cosas a la vez.

  • En ocasiones tanta actividad puede ser síntoma de mala organización y desorden.


Trucos para venderle a un cliente OCUPADO:

  • Trata de que se relaje y se centre en la conversación.

  • Preguntarle por "¿Cómo se centra usted en tantas cosas a la vez?" puede ser un buen reclamo para captar su atención.


NO LO HAGAS:

  • No lo fuerces a centrar su atención, es preferible posponer la venta.

  • No muestres desaprobación o falta de comprensión hacia su estado de agitación, para evitar una reacción negativa del cliente hacia ti.


CLIENTE PESIMISTA.


Características:

  • Siempre ven todo negro.

  • Suelen contar desgracias o catástrofes para deprimir a los demás.


Trucos para venderle a un PESIMISTA:

  • Convéncelo de que tu producto o servicio le resolverá algún problema.


NO LO HAGAS:

  • ¡CUIDADO! El pesimismo se contagia.

  • No pierdas el optimismo y entusiasmo, ni la paciencia.


CLIENTE IMPULSIVO.


Características:

  • Son personas ansiosas y dominantes.

  • Quieren destacar y ser originales.


Trucos para venderle a un cliente IMPULSIVO:

  • Dale una explicación breve y concisa del producto y servicio para que se decida con rapidez.


NO LO HAGAS:

  • No te detengas en detalles, ni compliques el proceso de venta. Hazlo simple y rápido.


CLIENTE COMPRADOR DE MODA.


Características:

  • Les encantan las novedades y la variedad.

  • Les interesa más la imagen que la calidad o el producto en sí.


Trucos para vender POR MODA:

  • Enséñale las novedades.

  • Recuérdale que el producto sólo estará en tendencia por un periodo de tiempo y la necesidad de tenerlo YA debido a la demanda de dicho producto, para asegurarte de que la venta se ejecute lo antes posible.


NO LO HAGAS:

  • Ten cuidado, si el cliente cae en la cuenta que esta comprando por moda y no por una necesidad real, puedes caer en el desinterés por el producto o servicio y perderlo.



Ya deberías saberlo todo sobre ellos, sus motivaciones e inquietudes, etc, y así saber utilizar las técnicas que te he descrito para tener mayor posibilidad de éxito en tu atención al cliente y procesos de venta.

Recuerda que la parte más importante de la interacción con tu posible cliente parte de ti, una sonrisa sincera, una actitud positiva, mantener la seguridad en ti mismo y en tu producto o servicio, estar calmado/a, ser amable y comprensivo/a hacen la mitad del trabajo.


Si te apetece un resumen o comentarme algo sobre los tipos de clientes, en mis redes sociales voy a ir publicando los diferentes tipos. También habrá algún meme, así que no dudes en pasarte por allí para divertirnos juntos/as.